生鲜电商遇上大爷大妈：薅完羊毛就byebye(2)

除了生鲜，阿忠一位创客朋友在2018年初创办的互联网法律咨询平台，也在一开始被爱占便宜的用户薅尽了羊毛，“一开始注册领券，可免费向律师咨询法律问题，然后无数欠薪、社保、医保等问题都开始铺天盖地而来，线上律师忙得不可开交。我记得当时有数百人咨询过羊城通卡退押金的问题，弄得律师不胜其烦。但是一个月后咨询开始收费，就连个人影都没了。”

“烧钱”优惠、补贴，显然难以培养用户忠诚度，而困扰着阿忠和众多互联网创业者的难题，一直会不断上演。回看Costco低价茅台缺货，五粮液涨价致会员退卡的新闻，就可以感悟到贪小便宜的人与是否用“互联网思维”经营无关。

那么明知如此，创业者为何还是不遗余力地推优惠、砸红包，这不就是饮鸩止渴吗？

企业“烧钱”可能死，不“烧钱”一定死

“叮咚买菜虽然送了（总价）108元的券，但能用的也没几张。”

一位芬姨的广场舞好友“卓婶”告诉懂懂笔记，过去半个月时间里，她只使用平台赠送且门槛较低的优惠券，那些满129元减18元的优惠券，她基本上都没有使用。

“我和周围几个好姐妹们用得最多的，是新注册账号时送的满29减6、满39减10、鸡蛋满一斤立减6元等，这些优惠力度大的优惠券，剩下的就作废了。”卓婶认为，虽然免费送上门很方便，但要是不便宜还不如自己去菜市场买，反正自己有的是时间，胳膊腿也都很灵活。

芬姨也表示，曾经美团外卖有段时间对新注册用户赠送巨额优惠，因此她和身边的“广场舞姐妹”就通过网络上的接码平台，注册了不少账号，下单买日用品。

“后来，使用优惠的账号要和联系电话号码一致，我就不再用美团了。”她告诉懂懂笔记，近几年来为了薅互联网企业的羊毛，她和身边不少同龄朋友，手机玩得比年轻人还溜，“反正互联网公司的钱也是融来的，不花白不花。”

这样的消费习惯，恰巧是很多创客内心的痛。资本机构投资创客项目，看的是注册、订单数据，如果因为优惠力度减少，导致数据下滑，那么投资方都会“质问”团队：为何运营数据下滑？增长为什么这么慢？

“以前也试着解释，说大多数消费者就爱占小便宜，我们要留住有价值的用户。但没用呀，下滑就是下滑了。”他叹了一口气表示，部分创业项目的前两轮投资机构，只看后台数据。只要数据不行，任何理由都没有用处，“他们要项目的数据说话，这样才会有新的机构来接盘。”

如果数据做不上去，那么更高轮次的融资也就别想了。因为大部分VC在投资时都十分看重项目的数据报表。创业者若不“烧钱”，只是潜心做用户宣传，慢慢引导、培养用户的习惯，那么可能连A轮融资都拿不到。

“无论之前的网约车、共享单车和充电宝，还是如今的生鲜配送、社区电商，其实都是如此。贵了用户不买账，认为互联网企业就应该是便宜，就该有优惠有红包，都已经习惯了。”阿忠感慨，无尽的“烧钱”做优惠和补贴，投资少的项目迟早被薅羊毛者薅死。

对于中小平台而言，若不做优惠，就没有数据，项目价值就无法量化，投资机构就不愿意投资。对于拿到了A轮B轮的“幸运儿”来说，烧钱可能会死，但是不烧钱一定会挂掉。烧还是不烧？都是个难题，“因为优惠期一过，被用户抛弃最终融不到后续投资的项目，我见得太多了。”

阿忠坦言，互联网企业经过过去几年的“烧钱”大战，已经在用户尤其精打细算的大妈大爷心目中，埋下了互联网思维=免费或优惠的念头。任何一个新创的互联网项目在诞生之初，都必须经受被薅羊毛的长痛。

结束语

投资机构对于创业项目数据的追求，加剧了整个行业“烧钱”堆量的恶习，甚至已经成为难以根治的创业痼疾。即便那些标榜有可持续盈利模式、营造出商业闭环的项目，也会在最初的“烧钱”大战中被优惠力度大的同行击倒。

其实，时至“互联网下半场”，所有创业者都明白“烧钱”已经很难烧出用户的忠诚度，尤其是那些“弹药有限”的中小平台。但是冷不丁一个独角兽的诞生，总会激励着无数资本方和创业者，举着所谓“破坏式创新”的大旗，继续惯着“薅羊毛者”无优惠不消费的理念，将更多创业新项目带上了恶性循环的绝路。