阿里巴巴的未来，取决于以下问题的答案

　　毫无疑问，阿里巴巴过去是、现在是、将来还是一家以电商，尤其是零售电商为主体的公司。阿里的营业利润几乎完全来自核心电商业务，尤其是其中的淘系电商（淘宝/天猫/聚划算等）。至于其他业务——被计入“核心电商”的新零售，以及“核心电商”之外的云计算、文娱、创新业务等，虽然不能说不重要，但是并非决定性的战线，不会决定战局的胜负。

　　因此，本怪盗团一贯认为，简单地拿阿里和腾讯相比是缺乏意义的；拿阿里和美团相比的意义也很有限。很显然，阿里的未来不取决于“它与腾讯的组织体制孰优孰略”，也不取决于“它能否打垮美团”。阿里的未来取决于：它的核心电商业务能否同时应对其他大型电商平台（主要是拼多多，京东只是陪客）以及去中心化电商平台（小程序、有赞微商城、快手小店等）的挑战，能否维持稳定的收入和利润增长。

　　再说一遍：阿里的未来取决于它的核心电商业务（主要是淘系电商）能否同时击退拼多多等中心化电商平台，以及微信小程序等去中心化电商平台的侵袭；取决于淘系电商能否继续贡献稳定的收入和利润增长。阿里的未来不取决于它的组织文化是否优于腾讯或美团，不取决于它的云计算或创新业务是否具备技术优势，也不取决于在东南亚、印度或中东市场发生的交战。

　　阿里财报中的“核心电商”（又称“核心商务”）是一个非常宽泛的概念，包括线上零售、线下零售、海外零售、B2B、O2O等。投资者和业内人士主要关注的是国内线上零售，也就是淘系电商。无论是淘系电商，还是其他非自营的B2C/C2C电商，其营业收入均遵循如下公式：

　　营业收入 = GMV * 货币化率

　　GMV = VV * 下单转化率 * 客单价

　　VV = DAU * 用户时长 * 点击率 = 内部VV + 外部VV

　　下单转化率 = 商品/内容打开率  * （购买率 + 复购率）

　　货币化率 = 广告货币化率 + 佣金率

　　解释一下上述公式中的部分名词：

　　GMV：这个不用解释。顺带说一句，很多人询问阿里或拼多多的GMV有没有水分。按照非常严格的观点看，任何电商平台的GMV都会带有水分，但是我们无意在此探讨该话题。

　　VV: 即Vist View, 某网站/App在某一时间范围内的总访问量。假设手机淘宝在今天有1亿人打开，平均每人打开了2.5次，它的VV就是2.5亿。

　　内部VV：来自淘系电商，或者广义的“阿里系”内部的VV。

　　外部VV：来自“阿里系”外部的VV，例如从短视频直播跳转过来的。

　　下单转化率：在所有VV当中，有多少比例发生了下单购买行为？假设VV为2.5亿次，发生了2500万次真实购买，那么下单转化率就是10%。

　　货币化率：去掉天猫超市和盒马线上的自营GMV，淘系电商第三方GMV主要有两种货币化方式，即广告（含直通车）和佣金；天猫有佣金，而淘宝没有。拼多多也没有佣金。

　　不难看出，淘系电商要实现收入的持续增长，有如下几条道路：

　　提高客单价（品牌化/消费升级）；

　　提高下单转化率（算法/调性/爆款新品）；

　　提高内部VV（下沉市场/内容化/信息流）；

　　提高外部VV（淘宝客/网红带货）；

　　提高货币化率（与第一条相仿）。

　　在这五条道路当中，有两条是难以实现，或者最好不要实现的：

　　过去两年，淘系电商已经新增年活用户1亿以上，已经成为国内除了微信之外首屈一指的头部App；而且，通过扶持淘宝直播、短视频、内部信息流等“内容电商”模式，用户时长也增加了不少。从现在开始，淘系电商的内生流量虽然不至于枯竭，但是肯定过了快速上升期。提高内部VV这条道路，相当困难（去海外找用户不属于本文探讨的主题）。

　　在宏观经济不景气、竞争对手采取低价下沉战略的情况下，提高货币化率并非明智的举措，阿里管理层也不打算采纳。事实上，我们估计淘系电商的“实际可比货币化率”过去几年在小幅提升；今后几年无论是小幅提升、持平还是稍微下降，总而言之不太可能大幅提升。

　　其他几条道路则都能走通，甚至已经走通过了：

　　在移动时代，淘系电商一直在强调消费升级。具体说就是：将优质流量导向天猫；扶持天猫品牌旗舰店，与头部品牌加强合作；鼓励新品、尖货在天猫首发；强调商品和品牌的调性；发展跨境电商，尤其是其中的高端商品。直至2019年，提高客单价的战略执行的非常成功。

　　调整手机淘宝的流量分配机制，鼓励商家经营自己的粉丝群，优化算法；同时强调电商的内容属性和调性，以及淘宝内部的社交属性（淘宝群、店铺关注等）。以上做法当然也提高了用户时长，但主要是提高了下单转化率。

　　淘系电商一贯鼓励商家去外部拿流量，并在内部予以流量配比（具体算法很复杂，在此不赘述）。淘宝客作为有偿的从外向内导流机制，已经运行多年，现在又出现了新的淘宝高手机制。李佳琦、薇娅都是在淘宝直播成名，然后被推向外部，从短视频平台导入淘系产生GMV的。对于外部VV，淘系一贯秉承“流量草原”战略：要毛细血管，不要主动脉。

　　然而，淘系电商的多个运营指标存在天然矛盾，不可能同时增长，至少不可能同时高速增长。有时候需要弃一个指标、保一个指标，有时候需要照顾一部分商家、牺牲另一部分商家；在不同的历史时期，可能采取完全不同的运营思路。这就是电商行业的精髓：万事万物不在于战略而在于执行，不在于产品而在于运营，不在于技术而在于Know-how。举几个例子：

　　在品牌升级的过程中，流量逐渐集中到天猫旗舰店/高等级专卖店，用户养成了买品牌、买头部品牌、买尖货的习惯；传统的淘宝C店，以及级别较低的B店商家，自然失去了流量。京东曾经试图圈占这一批商家，但是失败了；现在拼多多在大量吃下这一批商家。